Основная его задача - обратить внимание клиента на предлагаемую услугу или товар, заинтересовать и побудить к взаимодействию. Анонсирующее предложение предназначено для "холодной" аудитории, к которой происходит первое обращение.

Это начальный вид коммерческого предложения, рассылаемый часто по имеющейся общей базе, поэтому не предполагает большого объема текста с полным описанием всех выгод и преимуществ.

Достаточный объем - в пределах одного - двух стандартных листов формата А 4 с привлекающим внимание заголовком и интересным кратким текстом. Здесь главное - лаконичность. Так повышается шанс, что клиент дочитает и заинтересуется вашим товаром или услугами.

Сам текст предложения необходимо разработать так, чтобы попытаться максимально достигнуть основной цели: заинтересовать клиента, который захотел бы получить более подробную информацию о товаре или услуге, и сделать шаг для связи с представителем компании.

По содержанию является более полным, развернутым и, возможно, с прилагаемой презентацией. Чаще всего такое предложение отправляют проявившему интерес клиенту после анонсирующего предложения, предшествующего общения во время встречи или по телефону.

При разработке базового вида коммерческого предложения его основными целями и задачами являются приведение аргументов, убеждающих в пользе сотрудничества и особых выгодах приобретения товара или услуги.

Объем аргументированной информации данного предложения должен составлять не менее трех - четырех листов формата А 4 с доказательствами и обоснованиями предложения.

Это наиболее выгодный вид предложений товаров и услуг, так как разрабатывается для конкретного человека или организации и не является обезличенной массовой рассылкой, которую часто даже не читают.

При разработке персонализированного коммерческого предложения решается задача непосредственного обращения к адресату, начиная со слов "Уважаемый" и указанием его имени и отчества.

Такое обращение сразу цепляет внимание клиента, заслуживает большего доверия и вызывает желание продолжить знакомство с текстом. Но здесь важно не сделать ошибок в написании фамилии, имени и отчества, а также названия фирмы и должности руководителя. Следует тщательно все перепроверить, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя, который, увидев ошибку, может посчитать несерьезным коммерческое предложение.

Если есть сомнения, то лучше не написать имя и отчество, чем допустить в них ошибку.

Если неизвестно имя и отчество конкретного человека, но известно, в каком направлении он работает, что соответствует предлагаемым товарам или услугам, то в данном случае персонализированное предложение желательно разрабатывать с учетом более узких сегментов аудитории по разным направлениям.

Так, для поставщика женской одежды интересны такие формы продаж, как небольшие магазины одежды, мелкие закупщики, интернет магазины, сайты и страницы с группами в социальных сетях совместных закупок. И для каждого сегмента возможных продаж необходимо подготовить отдельное коммерческое предложение.

Персонализированное предложение обычно отправляется после предварительного общения с потенциальным покупателем или имеющимися проверенным данными о возможной заинтересованности клиента данной продукцией, а также входящим в целевую аудиторию.

В содержании коммерческого предложения важно показать свою готовность помочь в решении проблем, предложить различные варианты сотрудничества, отметив свою гибкость, лояльность и перспективность дальнейшего развития бизнеса. Перечислить все выгоды, экономию и отметить качество и оперативность выполняемых работ и услуг поставщиком.

Любые графики, схемы, сравнения и цифры должны соответствовать действительности, подтверждаться расчетами и вызывать доверие.

Конечно, разработка индивидуального коммерческого предложения более сложная, так как требует точного знания должности, фамилии, имени, отчества, адреса клиента, а также направление его деятельности. Но перспективность и результативность намного выше, чем у анонсирующего и базового предложений.

Любое коммерческое предложение имеет свою структуру, которая может меняться в зависимости от вида предложения и конкретной задачи. Но соблюдение последовательности раскрытия информации очень важно соблюдать. Ведь главная задача коммерческого предложения - удержать внимание, заинтересовать возможного покупателя и подтолкнуть к определенному целевому действию.

Стандартная структура состоит из заголовка, аргументов решения проблемы, предложения товара или услуг, описания выгоды сотрудничества и покупки товаров или услуг, подтверждения их качества, ценовой аргументации, контактов и призыва к действию.

Недостаточно тщательно разработанное и продуманное коммерческое предложение приведет к отсутствию продаж, а четко поставленные цели при создании предложения в каждой части текста приведут к достижению желаемого результата.

Не перегружайте содержание коммерческого предложения текстом, который читать не хочется. Больше используйте таблицы, диаграммы, схемы, картинки, фотографии и уделите особое вниманию дизайну.

Содержание первого абзаца коммерческого предложения (лид) должно обозначить возможную проблему и подвести к предложению, как ее решить.

В этом вступлении необходимо использовать убедительные и достоверные аргументы. Не надо делать объемную преамбулу с расплывчатой подводкой.

Правильно, когда лид четкий и конкретный, без лишних слов и водянистого наполнения.

Следует понимать, что компания, к которой вы обращаетесь, уже имеет опыт сотрудничества с другими поставщиками и где-то уже заказывает подобный вашему товар. Чтобы убедить потенциального клиента перейти на сотрудничество именно с вашей фирмой и сменить своего поставщика, нужны убедительные аргументы в существенной выгоде от вашего сотрудничества.

Для каждой целевой аудитории должны быть свои аргументы, а для этого надо хорошо изучить бизнес клиента и подумать, чем вы можете ему помочь. Ищите нестандартные подходы в каждом отдельном случае.

Оффер раскрывает саму суть коммерческого предложения и несет в себе важную функцию убеждения клиента в уникальности вашего предложения. Главная задача основной части - заверить в серьезном и ответственном подходе в работе с клиентами и убедить в преимуществах сотрудничества именно с вашей фирмой.

Уникальное торговое предложение должно отражать конкретные условия, с учетом того, что нужно клиенту по оптовой цене, с описанием преимущества вашего товара, сроков доставки и предоставления дополнительных сервисов.

Перед разработкой коммерческого предложения необходимо тщательно изучить аналогичные услуги конкурентов, и учесть степень ориентированности в данном вопросе потенциального покупателя. Часто бывает, что клиент приобретает импортный товар, не зная, что аналогичный по качеству, но более низкий по цене можно купить у отечественного производителя. Именно тут надо убедительно, на фактических цифрах доказать, что ваше предложение является лучшим по цене при том же качестве: "Экономьте до 60 % на закупке бытовой химии на основе импортного сырья высокого качества".

Какие ошибки часто допускаются в разработке оффера?

1. Оффер расплывчат и не раскрывает конкретной выгоды для клиента.

2. Оффер с неосуществимыми обещаниями вызывает у клиента недоверие к поставщику.

При разработке оффера, в каждом конкретном случае, возможны изменения отдельных пунктов основы коммерческого предложения в зависимости от персональных пожеланий клиента, особенно на которые он обращает внимание: оптовые условия, регулярность и сроки выполнения работ или поставок, ассортимент, минимальную закупку, сервис и техническую поддержку.

Предложение товара и услуг должно быть понятно покупателю и показывать убедительные выгоды. Именно в таком случае вы получите отклик от потенциального клиента на свое коммерческое предложение.

Главная задача - представить свое предложение с убедительными доводами выгоды приобретения услуг или товара и долгосрочного взаимного сотрудничества.

Особенно заинтересовывают клиентов предложения, на которых можно получить дополнительную экономию. Например, "Наши обогреватели экономичны, так как потребляют на 40 % меньше электроэнергии и уменьшат ваши расходы на 20 %".

Но и здесь важно предложить такое преимущество, которое не предоставляют конкуренты. Например, все предлагают бесплатную доставку, значит, надо сделать акцент на других выгодах для клиента.

Преимущества очень выгодно показывать наглядно в виде графиков, диаграмм, сравнительных таблиц, математических расчетов. Такая наглядность срабатывает лучше общих слов.

Любой потенциальный покупатель, пользующийся подобной продукцией, увидев наличие выгоды и реальной возможности сэкономить - обязательно обратит внимание на вашу продукцию и будет готов к сотрудничеству.

Во время разработки этого раздела уместно упомянуть о современных технологиях, которые используются вами при производстве товаров, услуг. Отметить сертифицирование продукции и ее экологичность для окружающей среды. Подчеркнуть более высокий срок службы и более длительную гарантию.

Но не стоит заведомо преувеличивать и вводить в заблуждение насчет качества и свойств продукции. Также недопустимо обещать то, что заведомо не сможете выполнить.

Полезные аргументы:

Каждый руководитель, впервые задумавшийся о начале сотрудничества с компанией, поставляющей товары и услуги, обязательно хочет быть уверенным в присутствии определенных гарантий, как на сам продукт, так и на его поставку в срок.

Все эти нюансы должны быть в дальнейшем четко прописаны в договоре и об этом также следует упомянуть в коммерческом предложении, особо подчеркнув те из них, которые приведут к доверию и побудят клиента к сотрудничеству.

После акцента на дополнительную экономию предлагаемой продукции, ее экологичность, гарантию, техническое обслуживание и бесплатность отдельных услуг - можно переходить к ценам, которые уже не будут казаться высокими при таких выгодных вышеуказанных преимуществах.

Следует избегать слишком эмоциональных аргументов при обосновании цены:

Редко какой руководитель захочет с вами сотрудничать, если не увидит прямой своей выгоды.

Одна из самых важных и обязательных частей коммерческого предложения - присутствие прайс-листа. При наличии цен на предлагаемый товар или услугу клиенту не надо тратить время на их выяснение. И даже, если продукция заинтересовала, далеко не все перезванивают или пишут письма с просьбой сообщить цену, а скорее всего обратятся в фирму у которой более прозрачные цены, так как могут предположить, что если поставщик скрывает цены, то они слишком высокие.

Указание цены в коммерческом предложении повышает доверие к поставщику и говорит, что ему нечего скрывать и он предельно честен.

Но бывают особые случаи, когда цены меняются в зависимости от спроса, разных комплектующих, закупаемых у нескольких поставщиков. В этом случае необходимо указать типовые расценки и их диапазон с сопровождением информацией, что влияет на расценки и от чего может зависеть их изменение.

Любая стоимость, и, особенно высокая, нуждается в аргументированном обосновании. Иначе у покупателя может возникнуть непонимание и справедливый вопрос: "Почему дороже, чем у других поставщиков?".

Завершающий этап коммерческого предложения, подводящий итог, должен содержать лаконичные итоговые аргументы, доказывающие отсутствие риска, серьезность и надежность поставщика, наличие гарантий и особую выгодность от предполагаемой покупки.

Удачным будет размещение списка реальных фирм и организаций, с которыми сотрудничаете. Но эта информация должна быть обязательно настоящей, так как ее просто проверить. И если вы еще молодая фирма и не имеет отзывов и осмысленных рекомендаций, то лучше обойтись без них.

Описание порядка оплаты (предоплата, частичная оплата или по факту получения товара, услуги) и предложение выбора из нескольких платежных систем для осуществления перевода денег. Отдельно разъяснить предоставляемые гарантии.

Уместно в конце предложения сообщить клиенту, что делать дальше, какие шаги предпринять, чтобы начать взаимодействовать.

Но и здесь надо подобрать правильные выражения для призыва к действию.

Четкий и лаконичный призыв к действию может полноценно заменить завершающее заключение, тем более, если в основной части полностью раскрыты все самые важные аргументы в преимуществе вашего товара или услуги.

Четкий и лаконичный призыв к действию может полноценно заменить завершающее заключение, тем более, если в основной части полностью раскрыты все самые важные аргументы в преимуществе вашего товара или услуги.

Основные правила оформления коммерческого предложения:

Даже превосходный текст не поможет, если оформление выглядит безвкусно, агрессивно или скучно.

1. Текст должен хорошо читаться, быть контрастным по отношению к фону. Если фон светлый, то шрифт выбирать темный. Темный же фон и светлый шрифт используют крайне редко, только для определенных предложений, чтобы подчеркнуть особо важный смысл.
2. Отделяйте абзацы так, чтобы в каждом был один тезис или законченная мысль. В среднем по четыре - пять строк в одном абзаце.
3. Выделяйте жирным заголовки и выравнивайте их по центру. Самая оптимальная длина заголовка - одна строка. Также уместно выделить важные моменты, на которые хотите обратить внимание и ключевые слова.
4. Делайте отступы между строками (оптимально 1,0 - 1,5 строки). Желательно использовать выделенные подзаголовки и списки. Выделять текст можно не только при помощи жирного шрифта, но и курсивом, а также подчеркиванием.
5. Оптимальный размер шрифта 10 - 13 пунктов. Более мелкий плохо воспринимается и не вызывает желания продолжать чтение. Стиль шрифта подбирайте строгий, так как это деловое предложение. В коммерческом предложении неуместны затейливые с завитками шрифты.
6. Обязательно используйте поля от 1 до 2 см, чтобы визуально текст легче воспринимался.
7. Цвета должны сочетаться между собой и не перегружать коммерческое предложение: желательно использовать не более трех цветов. Лучше придерживайтесь минимализма, избегая пестрого кричащего оформления. Если у вас имеются собственные корпоративные цвета и шрифты, то правильней применить именно их.
8. Используйте наглядность. Повышают заинтересованность клиентов качественные фотографии самого производства, где осуществляется изготовление вашей продукции и предлагаемого товара. Изображения на фотографиях понятней текста. Отдельное внимание уделите графикам, диаграммам, схемам и таблицам. Такие визуальные элементы объяснят и расскажут больше, чем слова, а также сэкономят место. Особо удачным получится, если перечисление (список) будет расположен вокруг картинки или схемы.
9. В шапке коммерческого предложения желательно разместить собственный логотип с указанием названия и данных компании.
10. Рекомендуется ознакомиться с конкурирующими коммерческими предложениями, чтобы проанализировать, на чем они акцентируют внимание, как используют свои преимущества и в каком стиле оформляют свои предложения. Это будет особенно полезным, чтобы разработать свое коммерческое предложение существенно отличающимся и уникальным.
11. Коммерческое предложение может отправляться клиентам не только письмом в бумажном виде, но и в электронном. Поэтому по завершении работ необходимо проверить визуальную привлекательность не только на экране, но и в распечатанном виде. Особенно критически стоит подойти к черно-белой распечатке, чтобы картинки и фотографии были четкими и понятными, а текст легко читался.

Таким образом, в коммерческом предложении одинаковую важность несут как содержательность текста, так и дизайнерское оформление.

Отличный по содержанию продающий текст можно легко испортить неправильным дизайном и, наоборот, великолепный дизайн не поможет непродуманному тексту.

Если уделить достаточное внимание содержанию коммерческого предложения и его оформлению, то ваши клиенты обязательно обратят на него внимание и повысится шанс для начала вашего взаимовыгодного сотрудничества.