Итак, Вы пылесосите хед хантер в поисках сочных вакансий для менеджеров по продажам? АСТАНАВИТЕСЬ!

Начнем с пугающей статистики, которая заставит вас подумать, прежде, чем стать продаваном:

• Менеджеры по продажам не контролируют 83% показателей, за которые несут ответственность
• 67% выполняют план менее чем на 40%
• 40% продаванов не понимают боль клиента
• 46% продавцов считают, что их источник информации точный
• 52% продаванов могут получить доступ к крупным компаниям

Если вы все ещё хотите подать заявку на должность менеджера по продажам, разрешите дать вам парочку советов.

Ранее мне казалось, что отчетность и прогнозирование, будет большой проблемой для отдела продаж. Если Вы организованный человек, у вас все будет хорошо.

Есть несколько вещей, которые я всегда делаю, чтобы удостовериться, что я точно прогнозирую.

Всегда проверяю CRM, чтобы убедиться, что мои продаваны регистрируют свои действия и обновляют информацию на всех этапах продаж.

Прошу, чтобы продавцы уведомляли меня о самых горячих сделках в течение месяца, а также об их статусе следующие 60 дней. Таким образом, я могу больше внимания уделить этим сделкам, которые в краткосрочной и долгосрочной перспективе повлияют на выполнение плана и поставленных целей для моей команды.

Если бы у меня были все камни бесконечности как у Таноса, я бы уничтожил 50% своих принятых решений при подборе кадров в отдел продаж. Я искренне верю в мантру, что для достижения отличных результатов у вас должны быть лучшие люди в команде.

Настоятельно рекомендуют тратить не менее 1-го дня в неделю на собеседования и встречи с новыми кандидатами в вашу команду, независимо от того, управлять вы ими будете напрямую или косвенно.

Продавцы, как правило, зациклены на следующем месяце или квартале. Очень редко продаваны беспокоятся о том, чтобы подготовить себя к долгосрочному успеху через 9 – 12 месяцев. Хороший продаван, должен думать на 12, а то и 24-36 месяцев вперед. По факту, менеджер по продажам должен работать на 2-мя метриками: эффективные кадры и выполнение плана.

Есть 2 вещи, которые продаван может испортить.

• Коммуникация с коллегами
• Трата времени на мусорные сделки

Когда дело доходит, до рекрутинга новых кадров, постоянно находите достаточное количество кандидатов. Ключевым моментом является пассивные кандидаты, которых всегда можно добрать, если у вас внезапно освободились вакансии.

Для меня управление командой — это как тренировка футболистов. Каждый может работать в одной команде, но у всех индивидуальные номера. Как вы создаете уют и сплоченность в команде?

Совет: Убедитесь, что вы проводите достаточно время вместе и знакомитесь. Планируйте командные выезды, обеды, завтраки и шашлындос. Это обязательно принесет дивиденды в перспективе. Если вы ежегодно меняете 20-30% своей команды, это значит, что пора тимбилдится и дримтимится. Поэтому убедитесь, что вы регулярно планируется корпоративные мероприятия.

Когда меня назначили на должность руководителя отдела продаж, я думал, что моя жизнь станет проще и спокойнее. Я не отвечал на звонки. Стал ответственным за обучение своей команды. Казалось, достаточно просто.

Ох, как же я был неправ. Кроме себя, я отвечал за весь отдел. Вместо «больше времени», я получил «у меня к вам ещё вопросик». Мое время было чужим. Я должен был научиться быстро, расставлять приоритеты.

Три основных вопроса, которые я начал себе задавать:

Обучение. Что я делаю, чтобы помочь своей команде достичь поставленных целей?

Оптимизация. Какие этапы можно упростить, чтобы помочь большинству моей команды работать лучше? Могу ли я обучить таким вещам, как знание продукта, навыки продаж и инструменты для экономии времени?

Рекрутинг. Что я делаю для будущего успеха своей команды?

Стереотипы о менеджерах по продажам:

• Продаван это только «про деньги»
• Продаван это ловкий болтун
• Что Вам впарить подсказать?

Безусловно, подобные стереотипы не появились на пустом месте. Есть в нашей профессии и откровенные болтуны и сказочники. Мне кажется все же большинство продаванов ищет смыслы в своем продукте или услуге и пытается сделать вашу жизнь проще и счастливее.

Вот несколько мыслей от лидеров продаж:

«Продавцы с внутренней мотивацией более успешны и финансово успешны, чем продавцы с внешней мотивацией». (с) Next Level Sales Consulting

Все еще не верите мне? В замечательном исследовании Дейва Курлана и его команды из Objective Management Group, говорится:

«В старые времена (до 2008 года), если продавцы были мотивированы, то, вероятно, они были мотивированы деньгами. Согласно данным Objective Management Group, 54% продавцов были мотивированы деньгами в течение 1990-х и первой половины 2000-х годов. Сегодня данные показывают, что не более 27% продавцов - это то, что мы сейчас называем внешне мотивированными».

Менеджер по продажам это не просто продавец, но и лидер. Лидерство является обязательным фактором в управлении продажами. Если не определили цель и смыслы для своей команды, вам обязательно нужно над этим поработать. Определение смыслов и цели, регулярно будут напоминать вашей команде, что работа, которую они выполняют, имеет важное значение.

Если Вы не можете определить цель для своей команды/компании, тогда ответьте на следующие вопросы.

• Какую проблему решил ваш продукт или услуга?
• Какие проблемы вы решаете сейчас?
• Как и что делает жизнь ваших клиентов лучше?
• Как это делает мир лучше?

Больше конкретики! Продаваны любят цифры. Регулярно делитесь результатами со своей командой, о проделанной работе. Это очень мотивирует.

Пример такого письма:

Шалом, команда! Немного цифр для вдохновения:

• За август мы продали 178 сайтов
• Обработали 389 тикетов в службе поддержки
• Приняли 1932 звонка
• 39% лидов стали нашими клиентами
• Принесли в компанию чеков на сумму 584 900 руб

Заставьте свою компанию предоставить вам инструменты, необходимые для достижения успеха. Подберите курсы для повышения коммуникативных навыков и продаж. Сейчас рынок предоставляет огромное многообразие курсов.

За первые 2 месяца работы на руководящей должности в отделе продаж, мне пришлось нанять трех новых продаванов. Это очень много и крайне непросто. Что же делать новому менеджеру?

Убедитесь, что вы четко регламентировали ожидания и этапы, которые должен преодолеть менеджер на испытательном сроке. Предоставьте все необходимые инструменты и доступ к базе знаний. Важно также, провести личный краткий инструктаж и познакомить с командой.

Попросить опытных членов команды стать наставниками для новичков. Это позволит сэкономить ваше время. За наставничество можно предусмотреть сотрудникам премию.

Заведите привычку проводить общие собрания хотя бы 1-2 раза в месяц, где вы будете обсуждать рабочие моменты и проблемы, с которыми столкнулись коллеги. На таких собраниях можно отрабатывать возражения клиентов. Такой формат гораздо эффективнее, чем тет-а-тет и экономит уйму времени. За 1-2 часа можно найти решения для большинства проблем, причем в таком формате вам не придется, как руководителю отвечать на все возникшие вопросы, очень часто более опытные коллеги будут готовы поделиться своим опытом и предложить решение.

Хвалите за результат, не обвиняйте в потерях. Продуктивность сотрудников вашего отдела продаж, является отражение вашей работы в качестве руководителя.

Если сотрудники задают мне одни и те же вопросы, значит это не их неспособность запомнить и усвоить информацию — это моя неспособность должным образом объяснить и регламентировать.

Когда мой отдел не выполнил план, это не их неудача в попытке как можно больше продать, это моя недоработка как руководителя. Значит, я не помог найти решение к возражениям клиента, с которым не справился сотрудник. Не уделил достаточно времени и плохо объяснил сотруднику, где оперативно найти информацию о предоставляемых товарах или услугах.

Я, конечно, не могу переживать о результатах продавцов, большем, чем они сами. Однако системные проблемы в отделе, были вызваны моим недостаточным вниманием и обучением сотрудников.

В течение первых двух лет работы руководителем отдела продаж, коллеги приходили ко мне с проблемами несколько раз в день. Меня регулярно втягивали в сложные ситуации, как с клиентами, так и внутри отдела. Ранее мне казалось, что решение этих проблем было частью моей работы. Однако чуть позже, я понял, что такой подход приносит больше вреда, чем пользы.

Важно позволить своим сотрудникам самостоятельно думать и получать опыт в подобных ситуациях, иначе они всегда будут зависеть от ваших решений.

Теперь я всегда требую, чтобы члены моей команды научились критически мыслить и приходили ко мне с решением, а не сразу обращались ко мне в надежде получить ответ.

Есть ситуации, когда нужен быстрый ответ и ваш продаван поставил звонок на удержание. Чтобы спросить вас о чем-то, но это скорее исключение из правил. Эти ситуации, тоже можно оптимизировать, продумать базу знаний таким образом, чтобы сотрудники могли оперативно найти ответ на свой вопрос.

Когда вы говорите людям, что и как делать, они обычно немного сопротивляются. Когда решение является их идеей, они гораздо охотнее готовы это выполнять.

Пример:

Один из продавцов, спросил:

«У меня проблема с клиентом. На последнем этапе в дело вступил новый человек, принимающий решения, и она настаивает на продукте конкурента. Что мне делать?»

Я очень соблазнился, чтобы высказать своё мнение. Ведь нам очень льстит, когда кто-то хочет получить чуточку нашей «мудрости». Однако я понял, что должен избежать этой ловушки. Вместо этого я перевернул вопрос:

«Хорошо, я готов поделиться, что я думаю, по ситуации с этим клиентом, но т.к. ты намного больше знаешь об этой ситуации, ты вероятно лучше знаешь, каким должен быть следующий шаг. Как ты думаешь, что нам делать дальше?»

После этих слов продаван как правило начинает мозговой штурм и накидывает идеи. Но бывает, что они расстраиваются и говорят: «Я не знаю, поэтому вас и спрашиваю!»

Не позволяйте этой хитрой уловке поколебать вас.

«Если бы меня не было здесь, что бы вы сделали?»

Очень часто после этих фраз это снимает напряжение и даже заставляет продаванов смеяться. Вероятно, тут и коллеги подключаться и совместно они начнут искать решение. Вы также можете оставить обратную связь по выработанному решению, чтобы помочь найти наилучшую стратегию. Самое главное, вы дадите им основу для решения проблем самостоятельно.

Вероятно, я ещё не отговорил вас стать продаваном и вы все ещё хотите подать заявку на эту должность. Больше я за Вас не переживаю, теперь вы точно готовы окунуться в мир сладко-голосых болтунов.

Вы можете вполне стать лидером и возглавить отдел продаж, если готовы взять на себя ответственность. Проявления инициативы это лучший способ показать, что вы готовы стать руководителем.

Если Ваша компания предлагает пройти курсы по продажам или управлению и даже готова их оплачивать, используйте эту возможность на максимум.